ECサイトの集客や販促にSNSが効果的な理由
ECサイトを運営するうえで課題となるのが集客や販促です。多くのECサイトでは集客や販促の手段として広告を利用していますが、広告を出稿するにはそれなりのコストがかかります。そのため、コストをかけずに集客や販促を実現できるチャネルを確保することが重要です。
SNSであればアカウントの開設や運用にあたって、コストがかかることは基本的にありません。運用にあたって時間や人手などのリソース負担はありますが、多くのフォロワーを獲得できれば、効率よく集客を実現できるでしょう。
ECサイトでSNSを運用するメリット
前述のとおり、SNSはECサイトの運営をサポートできます。企業と顧客の関わり方が変化するなか、近年ではマルチチャネルがトレンドとなっており、SNSを活用しない手はありません。
以下では、ECサイトでSNSを運用するメリットについて解説します。
コストをかけずに情報を発信できる
SNSはコストをかけずに情報を発信できるチャネルとして活用できます。同じく情報を発信できるチャネルはほかにもありますが、SNSを通した情報発信は非常に効果的です。
たとえば、コーポレートサイトのお知らせや告知は自由に発信できますが、Webサイトを訪問したユーザーにしか見てもらえません。一方、プレスリリースや広告でお知らせを流すと、多くのユーザーにリーチできますが費用がかかります。
SNSの場合、フォロワーを獲得する必要はありますが、その後はゼロコストで情報を発信できます。
ブランディングに役立てられる
SNSの情報発信を通して、企業や店舗のブランディングにも役立てられます。通常、ブランドイメージは商品のパッケージや価格帯、店舗の装飾などによって印象付けられますが、SNSでは言葉や画像を通してイメージを伝えられます。
そのため、より具体的なメッセージやイメージをもってもらいやすいといえるでしょう。
ECサイトへの導線をつくれる
SNSはECサイトへの導線としても活用できます。新商品の発売を告知したり、キャンペーンをお知らせしたりすると同時に、ECサイトへのリンクを記載しておくとユーザーの流入を促進できます。
複数のチャネル間で回遊を促すのは、ユーザーのブランドに対する認知を深めてもらううえでも効果的です。
顧客のロイヤリティを高められる
SNSは企業と顧客が直接やりとりできる点が特徴的です。ユーザーの意見に寄り添ったり、有益な情報を発信したりできれば、顧客との距離が近くなるだけでなく、ロイヤリティの向上にもつながります。
近年では技術の発達によりさまざまなチャネルが生まれているとはいえ、SNSのように近い距離でコミュニケーションをとれるチャネルは希少です。
SNSで口コミを拡散できる
SNS上では一般のユーザーも大きな影響力をもっています。SNS上で話題になることを「バズる」と表現されており、投稿がバズると一個人の投稿が数千～数万のユーザーに拡散されるケースもあります。
SNSの拡散力を活用して口コミを広めるのは、バイラルマーケティングとも呼ばれる手法です。口コミは実際に商品を利用した第三者による評価であるため、信頼されやすく広告効果にも長けている点が特徴です。
ECサイトでSNSを運用するデメリット
ECサイトのSNS運用によるメリットにはさまざまなものがありますが、その分デメリットも存在します。
以下では、ECサイトがSNSを運用するデメリットについて解説します。
効果が出るまでに時間がかかる
SNSの運用を開始して間もないうちは、あまりフォロワーを獲得できていないはずです。SNS上で情報を発信してもフォロワーがいなければ、露出がほとんどなく、拡散効果も狙える可能性は低くなります。そのため、はじめのうちは集客や販促の効果を実感するのは難しいでしょう。
早い段階でフォロワーを獲得するには、ユーザーにとって有益な情報を発信するのがポイントです。
炎上リスクがある
SNSを運用するうえで最大のデメリットが炎上リスクです。配慮に欠けた投稿などがあると、ニュースでも取り上げられるような炎上につながる危険性もあります。
また、SNSは拡散力に長けている点がメリットとしてあげられますが、炎上時には問題の投稿が拡散されてしまうため、社会的に大きく波及しやすくなります。
ECサイトが活用すべきSNSの特徴
近年ではさまざまなSNSがリリースされており、それぞれ異なる特徴をもっています。すべてのSNSを運用するのは難しいため、ターゲットや目的に応じて適切なプラットフォームを選択することが重要です。
以下では、ECサイトが活用すべきSNSの特徴について解説します。
Instagramは、画像や動画をメインコンテンツとするSNSです。すこし前までは若年層が中心となっていましたが、徐々にユーザー層の幅を広げています。
アパレルやインテリアをはじめ、視覚的に訴求しやすい商材と相性のよいプラットフォームです。ショッピング機能を利用すれば、ECサイトの商品ページへ遷移させることが可能です。
Twitterは、リアルタイムのつぶやきをメインコンテンツとするSNSです。「リツイート」と呼ばれるシェア機能が最大の特徴で、SNSのなかでももっともバズりやすいプラットフォームといえます。
投稿へのコメントもツリー状に保存されるため、双方向のコミュニケーションがしやすい点も特徴的です。
Facebookは、世界的に利用者数の多いSNSです。ビジネスを目的としたアカウントが多く、BtoB商材との相性がよいプラットフォームといえます。
また、SNSのなかでも広告のターゲティング性能に優れており、アカウント運用だけでなく広告出稿も検討している事業者におすすめです。
LINE
LINEは、国内でもっともメジャーなメッセンジャーSNSです。日常的に連絡手段として利用するユーザーが多く、アクティブ率の高いSNSとしても知られています。
また、一対一のメッセージや友だち全員にリーチできるタイムラインを活用すれば、さまざまなパターンで情報を発信できる点が強みです。
TikTok
TikTokは、短い尺の動画をメインコンテンツとするSNSです。BGMやエフェクトをアレンジして、クオリティの高いオリジナル動画を作成できる点が高く評価されており、アプリ内の動画作成機能は企業アカウントでも活用できます。
また、「TikToker」と呼ばれるインフルエンサーを起用して、コラボ企画を打ち出すのも効果的な方法です。
YouTube
YouTubeは、動画をメインコンテンツとするSNSです。収録動画はもちろん、ライブ配信にも対応しているため、ライブコマースにも活用できるプラットフォームです。
YouTube上で活躍するインフルエンサー「YouTuber」は、いまや女優やモデルにも劣らない影響力をもっており、PR案件に起用されるケースも増えています。
Pinterestは、アイディアや発見を探せるSNSです。一人ひとりのユーザーに対するパーソナライズ化に長けており、興味をもった画像や動画にアクションすると、エンゲージメントの履歴をもとにユーザーに合った提案ができるプラットフォームとして知られています。
ECサイトがSNSを活用する際の注意点
SNSをうまく活用するには、おさえておくべき注意点がいくつかあります。
以下では、ECサイトがSNSを活用する際の注意点について解説します。
ターゲットと親和性の高いプラットフォームを選ぶ
SNSはそれぞれメインのユーザー層が異なります。たとえばTikTokは学生を中心とする若年層が多く、反対にFacebookは若者離れが進んでいるプラットフォームです。
そのため、あらかじめターゲットとなるユーザーの属性を決めておき、ターゲットにリーチしやすいSNSを選ぶのがポイントです。
専任の担当者をつける
SNSをただ運用するだけであればほかの業務と兼任できますが、競合に差をつけるには専任の担当者が必須です。SNS経由で集客を実現するには、ユーザーが求めているコンテンツを発信していく必要があり、投稿やクリエイティブをつくるには工数と時間がかかります。
また、担当者をつける際には適性を見極めるのがポイントです。ユーザーとの距離感、まめな投稿や返信をはじめ、SNS運用には独自の難しさがあるため、SNS運用に向いているかどうかを基準に決めるとよいでしょう。
炎上・ステマに関するリテラシーを身につける
SNSの運用は担当者に任せるとしても、企業としてのレギュレーションやルールをまとめておくべきです。投稿のテーマや内容、表現などについて、許容できる範囲と禁止事項を明記しておきましょう。
また、炎上やステマなどのリテラシーについても、事前に学んでおくことが大切です。規範意識が低いと、炎上によって信頼を大きく損なってしまうリスクもあると意識すべきです。
仮説を立ててPDCAを繰り返す
マーケティングにおいて、PDCAを回して改善を図るのは基本です。しかし、サイト分析や広告運用の面では仮説検証に力を入れていても、SNSはほとんどデータを見ていない企業も少なくありません。
SNS運用のPDCAでは、一つひとつの投稿に対してエンゲージメントを見ることが大切です。インプレッション数のうち、お気に入りや保存などのリアクションが得られた数をチェックしてみましょう。
ECサイトの販促にSNSを活用している事例
前述のとおり、ECサイトの販促施策としてSNS運用は非常に効果的です。
以下では、ECサイトの販促にSNSを活用している事例について紹介します。
【コスメ】ランコム
化粧品メーカーのランコムは、Twitter上でキャンペーンを実施しています。キャンペーンはランコムのアカウントをフォローして、ツイートをリツイートするだけで応募できるため、Twitterアカウントをもっているユーザーであれば誰でも気軽に参加できます。
【食品】カルディコーヒーファーム
輸入食品を中心に取り扱うカルディコーヒーファームは、Instagram上におしゃれな画像や動画を公開してユーザーの興味を集めています。ショッピング機能を利用しているため、気になる商品があればすぐにECサイトにアクセスできるようになっており、スムーズな導線を実現しています。
【飲食】伊藤久右衛門
抹茶で有名な伊藤久右衛門は、LINEのビジネスアカウントを活用してマーケティングに取り組んでいます。かつてはメールアドレスをヒアリングしてメルマガを打つ方法が主流でしたが、開封率やクリック率などの指標を見てもLINEの方が効果的です。
伊藤久右衛門では、クーポンや友だち専用ページなどのリターンを用意して、友だち登録を促しています。
【アパレル】UNIQLO
大手アパレルメーカーのUNIQLOは、SNSをうまく活用している企業として知られています。TwitterやInstagramはもちろん、BtoC企業では運用が難しいFacebookも活用しています。
TwitterやInstagramではハッシュタグや動画などを投稿しているのに対し、Facebookではじっくり読めるコンテンツを中心としている点が特徴的です。
Instagram集客で成功したECサイト
さまざまなSNSのなかでもInstagramは、ECサイトとの相性がよいプラットフォームとして注目されています。ライブを含む複数の投稿形式、フォロワーに対するアンケートや質問機能、ショッピング機能などが特徴的です。
以下では、集客を目的としたInstagram運用に成功しているECサイトについて紹介します。
【アパレル】COHINA
小柄な女性に特化したアパレルブランドのCOHINAは、ユーザーに無意識のうちに行動を起こさせることを目的にInstagramを運用しています。Instagram上でユーザーどうしがUGCによってコミュニケーションを図り、ブランドを盛り上げていくマーケティング手法です。
創業から1年半で月商5,000万円を突破しており、COHINAのマーケティング戦略は成功を収めているといえるでしょう。
【アパレル】EVERLANE
D2CアパレルブランドのEVERLANEは、Instagramを中心にEC戦略を展開しています。ミレニアル世代をターゲットとしており、Instagram上ではスタイリッシュな商品の着こなしを公開しています。
また、D2Cならではの顧客の声を聞き入れやすい点も強みとしています。
【アパレル】Randeboo
Instagram発のアパレルブランドであるRandebooは、SNSを中心に人気を獲得しています。もともとは札幌出身のSEIKAさんが20歳で立ち上げたブランドで、Instagramを経由した情報発信で話題となりました。
若者の間で圧倒的な人気となった結果、ルミネ新宿店に実店舗もオープンしており、さらなる成長が期待されるブランドです。
【アパレル】17kg（イチナナキログラム）
韓国発のプチプラファッションブランドの17kgは、Instagramで約50万人のフォロワーを獲得しています。投稿ではコーディネートやおすすめ商品などを掲載しているほか、一日限定で公開されるストーリーズの更新を欠かさない点も特徴です。
【食品】Mr. CHEESECAKE
幻のチーズケーキで有名なMr. CHEESECAKEは、SNSを起点にユーザーに興味をもってもらえるような投稿をしています。具体的には、スイーツのレシピ、ブランドを立ち上げたシェフによるメッセージなどを画像とともに掲載しています。
【食品】BASE FOOD
完全食を販売するBASE FOODは、インフルエンサーとUGCをうまく活用したSNSマーケティングに取り組んでいます。具体的には、インスタグラマーを起用したプロモーション、アンバサダーやモニターによるUGCを通して、商品の認知度を高める施策です。
また、ホームページや公式アカウントでも一般ユーザーの投稿を紹介しており、UGCをさまざまなアプローチで活用しています。
【食品】Minimal
D2CチョコレートブランドのMinimalは、ブランドイメージを伝えるチャネルとしてInstagramを活用しています。マーケティングにおいてストーリーテリングを活かしやすいD2Cブランドのアドバンテージを発揮して、独自の付加価値を演出している点が特徴的です。
投稿の雰囲気はもちろん、概要欄にはブランドのコンセプトやストーリーを細かく記載しており、ユーザーの共感を誘っています。
まとめ
ECサイトの集客施策として、企業がSNSを運用するケースが増加しています。とくに視覚的に訴求できるInstagramは、さまざまな商材と相性がよく、幅広い業種で用いられています。
しかし、SNS運用は方法を間違ってしまうと、炎上やステマなどのリスクもともないます。他社の運用事例をもとに研究したうえで、自社の運用方法を検討するとよいでしょう。